單從企業(yè)成長(zhǎng)歷程來看，第二樹絕對(duì)是一家做對(duì)了更多的事情，而沒有做錯(cuò)更多事情的企業(yè)。
在實(shí)體與虛擬經(jīng)濟(jì)不斷碰撞，產(chǎn)業(yè)秩序一次次重構(gòu)當(dāng)中，一家以被當(dāng)做“垃圾”的二手家具安身立命的企業(yè)，如何完成從草根小廠到全國(guó)連鎖巨頭的平穩(wěn)進(jìn)化?
又在“綠色環(huán)保既是道德標(biāo)準(zhǔn)又是經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)”的矛盾中，如何將綠色環(huán)保這一抽象概念轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)來源，從而實(shí)現(xiàn)道德和經(jīng)營(yíng)的知行合一?
面對(duì)《商界》記者長(zhǎng)槍短炮般的采訪，第二樹循環(huán)家具創(chuàng)始人吳?？@得有些不習(xí)慣，“很少接受采訪，我就是個(gè)普通人，沒什么激動(dòng)人心的故事。”
第二樹循環(huán)家具創(chuàng)始人吳?？?/div>
先苦后甜，創(chuàng)業(yè)沒有一帆風(fēng)順
關(guān)于循環(huán)品牌家具這件事，還得從在北京做辦公家具銷售的吳?？ㄕf起。
2008年，吳?？ㄓ袀€(gè)客戶想處理掉100多個(gè)工位的辦公家具，找到吳?？◣兔?。剛好他的另一個(gè)客戶想買，雙方數(shù)量差不多，吳?？◤闹写楹铣山弧ｋm然沒在中間賺差價(jià)，但吳?？▍s發(fā)現(xiàn)了二手家具的市場(chǎng)價(jià)值。
他越想越興奮，有一天專門跑到北京二手家具市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)每個(gè)老板都過得很滋潤(rùn)，拿的都是最新潮的翻蓋手機(jī)，開的都是很不錯(cuò)的轎車。
當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并不充分的二手家具行業(yè)，幾乎滿足了吳海卡對(duì)商業(yè)的全部想象，行業(yè)服務(wù)能力差，市場(chǎng)魚龍混雜，客戶找不到好的服務(wù)商。直面市場(chǎng)，沒有固定不變的教條或者模式，更沒有來自地方人情關(guān)系的阻礙。
2009年8月，吳?？ㄗ饬艘粋€(gè)小院子，拉來兩個(gè)合伙人，投入10萬(wàn)元買來一個(gè)面包車，正式開始“收破爛”。
吳?？ó?dāng)年創(chuàng)業(yè)的小院子
做了6個(gè)月之后，當(dāng)初的一臉欣喜變成了灰頭土臉。“4個(gè)月下來算賬人工費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)和物流費(fèi)，一算基本上等于沒有利潤(rùn)。”
兩個(gè)股東的相繼退出，不斷打擊著吳海卡，“當(dāng)別人對(duì)你不認(rèn)同的時(shí)候，你反而要做出成績(jī)來獲得別人尊重。” 吳海卡后來愈發(fā)明白，做企業(yè)需要不斷修煉自己內(nèi)心的丘壑，無(wú)論向前三步抑或后退三步，哪怕胸有激雷也要面如平湖。
合理的商業(yè)邏輯是什么?琢磨許久的吳?？ńK于明白——二手家具的核心在高端品牌，產(chǎn)品循環(huán)利用價(jià)值最高，同時(shí)附加值最高。再加上專業(yè)的免費(fèi)安裝服務(wù)，就能實(shí)現(xiàn)客戶與經(jīng)營(yíng)者的價(jià)值雙贏。
于是吳?？ㄓH自掛帥，結(jié)合自己在辦公家具行業(yè)經(jīng)歷積累下來的經(jīng)驗(yàn)與人脈，與部分世界500強(qiáng)企業(yè)形成了戰(zhàn)略回收合作關(guān)系，再把同行的品牌產(chǎn)品回收過來，進(jìn)行清洗、適當(dāng)翻新修復(fù)。吳?？ㄖ饾u壟斷高端貨源以及服務(wù)上呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，形成了一種口碑效應(yīng)。
生意果然變得好起來，但是另一個(gè)問題又出現(xiàn)了——不斷堆積的貨物，讓小院子擠得水泄不通，必須再找到一個(gè)更大的倉(cāng)庫(kù)。
沒多久，吳海卡找到一個(gè)新場(chǎng)地，比原來的小院子大上三倍，一個(gè)坐落在五環(huán)外的玻璃蓋的溫室大棚。
夏天，玻璃大棚像烤爐一樣，可以達(dá)到將近五十度;冬天又特別冷，有時(shí)候剛洗完的家具還沒干，一摸發(fā)現(xiàn)結(jié)冰了，常常凍得手指通紅。
2009年金融危機(jī)，傳統(tǒng)的二手辦公家具行業(yè)同樣受到影響，再加上玻璃溫室大棚要被農(nóng)科院收回去，內(nèi)憂外患讓吳海卡一咬牙，“要做就做最大”。于是，他在附近找了一個(gè)6500平方米的倉(cāng)庫(kù)，而當(dāng)時(shí)同行最大只有3000平方米。
第二樹品牌辦公家具展廳一角
幾個(gè)老員工都反對(duì)，“公司效益還不好，倉(cāng)庫(kù)租金一年租金就是幾十萬(wàn)，風(fēng)險(xiǎn)太高了。”吳海卡反而覺得，作為一名商人，向環(huán)境妥協(xié)，向市場(chǎng)妥協(xié)，是一種理性的態(tài)度，但從未有一家企業(yè)應(yīng)該向一種悲觀情緒妥協(xié)。
應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，吳?？ㄏ氲搅宋宕髮?duì)策：全員銷售;開發(fā)新渠道;堅(jiān)持回收品牌家具;徹底降低成本;經(jīng)營(yíng)者必須與員工形成生死相依的關(guān)系。
背水一戰(zhàn)，換來的是雨過天晴。
金融危機(jī)很快過去，因?yàn)榍捌诘姆e累，吳海卡的“巨型倉(cāng)庫(kù)”像虹吸效應(yīng)一樣，把周圍的貨物、客戶和利潤(rùn)都吸納過來，不到三年，很快年?duì)I業(yè)額從兩三百萬(wàn)到近千萬(wàn)元。逐漸增多的利潤(rùn)讓他第一次真切感受到創(chuàng)業(yè)的甜頭。
循環(huán)利用，二手貨不是垃圾
時(shí)代的碎片、市場(chǎng)的浪花一點(diǎn)一滴地打在吳?？ㄉ砩?，某段時(shí)間內(nèi)自己最應(yīng)該做什么，他很清楚。
2014年，第二樹走出北京，在上海成立分公司，向南方市場(chǎng)開了第一槍。2015年，廣州、天津和武漢分公司又相繼開業(yè)。
第二樹在上海分公司
使用一件二手家具，等于多種一棵樹。”吳海卡把公司取名第二樹循環(huán)家居開始向全國(guó)布局，這種連鎖式的二手家具賣場(chǎng)所向披靡，打敗了當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的夫妻店，營(yíng)業(yè)額很快就占到了全國(guó)市場(chǎng)的20%。
好風(fēng)憑借力。隨著閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等互聯(lián)網(wǎng)閑置品交易平臺(tái)的造勢(shì)，二手家具市場(chǎng)也吹起了一股風(fēng)。有投資機(jī)構(gòu)找到吳?？ǎㄗh第二樹應(yīng)該借助資本，打造一個(gè)新品牌快速擴(kuò)張，不然錯(cuò)過風(fēng)口就再難以做大。
但吳?？靼?，風(fēng)總有不再刮的一天，豬也不是總飛在天上，那時(shí)候這些聞風(fēng)而來的攪局者也會(huì)紛紛洗腳上岸。
每一家成功的公司都是九死一生的幸運(yùn)兒，也都經(jīng)歷過現(xiàn)金鏈斷流、發(fā)不出工資、市場(chǎng)推廣手足無(wú)措等數(shù)不清的溝溝坎坎。那些一年創(chuàng)立、兩年融資、三年上市的創(chuàng)業(yè)神話，其實(shí)都是成功者包裝出來的“毒藥”。
穩(wěn)扎穩(wěn)打，“把握再大也要留有余力”，這是吳?？ǖ膭?chuàng)業(yè)方法論中很重要的一條。就像揮拳打架，一個(gè)拳頭掄圓了打出去，若是沒留有后手，前手打空了勢(shì)必會(huì)跌跟頭。
在二手家具行業(yè)里摸爬滾打近10年的吳?？ǎ呀?jīng)享受過很多次這樣的誘惑。不忘初心，方得始終，吳海卡始終選擇只做二手辦公家具，這不僅是一門生意，更是一項(xiàng)事業(yè)。
電影《一代宗師》有一句經(jīng)典臺(tái)詞：見自己、見天地、見眾生。不僅習(xí)武之人有這三個(gè)階段，人生也大致如此。在吳海卡看來，經(jīng)營(yíng)企業(yè)也一樣，“做企業(yè)遠(yuǎn)比做企業(yè)家重要。”
他時(shí)常會(huì)一遍遍追問自己：第二樹進(jìn)入一個(gè)利基市場(chǎng)卻無(wú)對(duì)手，究竟是因?yàn)榇笃髽I(yè)不想做而小企業(yè)又做不了，還是確實(shí)已經(jīng)把防火墻筑到了極致?
答案其實(shí)都不是，類似第二樹這樣的環(huán)保型企業(yè)，往往市場(chǎng)教育成本昂貴，而賺錢速度又實(shí)在漫長(zhǎng)，這在大多數(shù)利益驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)看來，實(shí)在是費(fèi)力又不討好，用時(shí)髦的話講“想象力不夠”。
真的是想象力不夠嗎?中國(guó)有約1500億的辦公家具市場(chǎng)，70%是一次性產(chǎn)品，再利用率微乎其微，如果把這塊做起來，市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。
“行業(yè)缺少監(jiān)管，供應(yīng)商服務(wù)能力差，市場(chǎng)教育幾乎為零。”每次看到家具被砸掉，吳海卡就特別心痛，“既然沒人做費(fèi)力不討好的事，那就讓第二樹來，我們企業(yè)年輕，有的是時(shí)間和精力。”
8年時(shí)間，草根起家，年?duì)I收超過五千萬(wàn)，沒有銀行貸款，全靠自有資金滾動(dòng)，更重要的是二手辦公家具的循環(huán)利用，為節(jié)約環(huán)保型社會(huì)所產(chǎn)生的生態(tài)價(jià)值無(wú)法估量。
事實(shí)上，在英雄輩出的湖南商界，這段創(chuàng)業(yè)史算不得最令人驚嘆。若論名氣，相比58同城姚勁波，以及三一重工梁穩(wěn)根，吳?？ǘ悸赃d三分。但若論口碑，吳卻是罕見的“人人都豎大拇指”的企業(yè)家。
這一反差的根源，在于低調(diào)務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，與身體力行的環(huán)保態(tài)度。
中國(guó)每年天然林面積減少約40萬(wàn)公頃，吳?？ㄖ幌Ｍ麥p少這個(gè)數(shù)字，直到最后為零。從2015年第二樹就開始植樹，現(xiàn)在已經(jīng)種下2000多棵樹;同時(shí)，遠(yuǎn)在千里之外的阿拉善SEE公益機(jī)構(gòu)也找到他接洽，如今每銷售一個(gè)第二樹二手家具訂單，第二樹就代表客戶種下了一棵樹。
吳?？ㄔ谑讉€(gè)國(guó)際閑置循環(huán)鏈?zhǔn)痉秴^(qū)的簽約儀式
2017年，京東找到吳?？?，雙方關(guān)于“質(zhì)量家具”和“循環(huán)利用”的理念相談甚歡，很快第二樹就成為京東二手辦公家具的獨(dú)家合作伙伴。2018年2月5日，京東聯(lián)手棗莊建立首個(gè)國(guó)際閑置循環(huán)鏈?zhǔn)痉秴^(qū)，吳?？ù韥碜匀毡?、東南亞、非洲等三十多個(gè)商家參加了簽約儀式。
8年累計(jì)回收再循環(huán)利用辦公家具18萬(wàn)件以上，就像吳海卡說的，沒有無(wú)用的垃圾，只有放錯(cuò)地方的寶貝。
敬天愛人，做企業(yè)要有良知
在做二手辦公家具之前，吳?？ㄆ鋵?shí)創(chuàng)過一次業(yè)。
2005年，北漂4年后，因?yàn)椴辉缸尦跎暮⒆优c父母擠在一個(gè)小出租房里，再加上厭倦北京不安定的生活，吳?？ê推拮記Q定投資8萬(wàn)元，回老家開一家婚慶店。
然而創(chuàng)業(yè)并非看上去的那么美。商業(yè)的本質(zhì)不只是一次次價(jià)值的交換，更是一場(chǎng)場(chǎng)人性的考驗(yàn)。初涉商海的吳?？ê芸斐缘搅丝囝^。
當(dāng)?shù)爻枪芨羧钗鍋碚覅呛？ǖ穆闊?，比如客戶的新店開業(yè)需要充氣拱門，城管隊(duì)就以非法占道的名義拔掉電閘，“成本200元的拱門就要罰款150元，沒有任何書面材料。”
他不得不到處找關(guān)系，陪人喝酒釣魚，即便他不喜歡應(yīng)酬，也不擅長(zhǎng)與領(lǐng)導(dǎo)打交道。依附于一個(gè)大樹的藤蔓往上爬，從而獲得安全感，這是一種卑賤。
想通這些事后，吳?？ü麛噙x擇了放棄，把做了4個(gè)多月的婚慶店交給姐姐打理，一家人又重新回到北京。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈、潛規(guī)則盛行的喧囂世界里，如何恪守內(nèi)心良知，摸索出“站著掙錢”的辦法，進(jìn)而形成一種“大家庭主義”的企業(yè)文明?
有人說，一家企業(yè)的企業(yè)文化，其實(shí)就是老板的文化。把這句話用在吳海卡和第二樹身上，特別貼切。
有一段時(shí)間，吳海卡和妻子在經(jīng)營(yíng)上產(chǎn)生分歧。妻子追求“結(jié)果導(dǎo)向”和“能人導(dǎo)向”，做得好的員工就應(yīng)該得到高工資，做得不好的就應(yīng)該得到低工資，不講“沒有功勞還有苦勞”;而吳?？ǜ粗厥虑榈倪^程，員工應(yīng)該去包容和引導(dǎo)、教育，幫助他們成長(zhǎng)，而不是當(dāng)作粗暴的造血機(jī)器。
一個(gè)是“狼性文化”，一個(gè)是“人性文化”，從管理角度來講雙方都沒有錯(cuò)。矛盾的吳?？?，最終在“東方經(jīng)營(yíng)之神”稻盛和夫身上找到了答案。
稻盛和夫把企業(yè)員工地位放在了客戶、股東之前，有一套人才公式：業(yè)績(jī)=能力×努力×態(tài)度。“人”不是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，而是企業(yè)本身終極目的。
吳?？ê筒糠值诙鋯T工
過去我們借鑒西方的末尾淘汰制，還自以為是公司高速發(fā)展的法寶之一，然而“沒有血緣關(guān)系的家族企業(yè)”，這才是吳?？▋?nèi)心渴望的東西。他舉了一個(gè)例子，證明第二樹如何比大多數(shù)企業(yè)冰冷的組織架構(gòu)多了一層溫暖親情。
2010年下半年受經(jīng)濟(jì)影響，第二樹經(jīng)營(yíng)困難，工資都快發(fā)不出來。核心員工的一對(duì)夫妻為了給公司節(jié)約成本，主動(dòng)找到吳?？ㄌ岢鲛o職去天津打工，并且說等公司經(jīng)營(yíng)好了再回來。
在那頓路邊攤的歡送宴上，從不喝酒的吳?？?，三四杯啤酒下肚，幾個(gè)人抱頭痛哭。養(yǎng)活不了這么為自己考慮的下屬，這種內(nèi)疚感讓他無(wú)法接受。第二年公司經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)，吳?？ù螂娫捊o對(duì)方，夫妻兩人二話沒說又回來了，吳海卡委以重任，讓他們做了北京公司的總經(jīng)理。
“人活著，有一幫愿意相信你、跟隨你的兄弟姐妹，帶著他們一起去實(shí)現(xiàn)一個(gè)有意義的夢(mèng)想，這樣的人生，就沒有白活!”他承認(rèn)自己是一個(gè)感性的人。
敬天愛人，近十年來，吳?？ú粩嘣跂|方哲學(xué)基座上汲取商業(yè)智慧，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商業(yè)的利他之心。
看到這里或許你會(huì)驚訝，一家公司員工間的相互關(guān)系真能如此和諧?吳?？ǚ蛟诠芾砣诵牡奈涔Υ_實(shí)不是蓋的，換一種更文藝的說法，吳海卡管理哲學(xué)的核心不過是尊崇了人類社會(huì)簡(jiǎn)單的基本價(jià)值觀，比如誠(chéng)信，比如彼此關(guān)愛，比如包容，只不過他是一直在做，而其他人或許只是嘴邊說說，又或許心血來潮時(shí)偶爾做做。
這種實(shí)用主義，更是體現(xiàn)在循環(huán)家居這份綠色環(huán)保事業(yè)上。2017年，吳?？ǖ陌菥竦玫搅藝?guó)際同行的認(rèn)可，獲得了來自向來尊崇“自然之道”日本巨頭的投資，并且樹立了打造全球循環(huán)家具第一品牌的遠(yuǎn)大目標(biāo)。
2018年，第二樹循環(huán)家居這一綠巨人，仍然踏著全球產(chǎn)業(yè)的浪潮，奔跑不息。
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