于是，糖酒會也就成了眾多酒企的難言之隱。其實，尷尬不是出自糖酒會而是源于企業(yè)自身的宣傳規(guī)劃。糖酒會招商炒作，關(guān)鍵是要量力而行。有資金實力的企業(yè)可以擺點譜，沒資金實力的企業(yè)就少“打腫臉充胖子”，有些不必要的投入該省則省，沒有必要“過把癮就死”?！?/p>
廣告?zhèn)鞑?ldquo;悠”著點
廣告不是萬能的，但沒有廣告往往是萬萬不可能的。一般一些酒企會在糖酒會前后，在一些報刊雜志上做一些廣告宣傳，從而提升品牌形象和企業(yè)形象，助推糖酒會招商成功。
然而，這筆廣告費用對于實力雄厚的企業(yè)來說，可能是“九牛一毛”。但是，對于新興酒企或中小酒企則有可能是“身家性命”。因此，糖酒會上的廣告?zhèn)鞑ヒv究策略，不能搞盲目炒作，并且選擇媒體也非常重要。
如今，正是各品牌酒廣告混戰(zhàn)之時，各品牌的傳播策略和媒體組合策略有所不同，大多數(shù)企業(yè)都是以電視媒體為主。
但對于一些實力較弱的中小企業(yè)來說，廣告?zhèn)鞑ゲ呗詰?yīng)厚積而薄發(fā)，集中優(yōu)勢兵力，打造區(qū)域樣板市場。比如，可以以媒體平面報刊為主，迅速啟動市場，打好節(jié)日市場搶奪戰(zhàn)（因為報媒廣告立竿見影，當(dāng)天見效，適用于市場啟動期，電視廣告市場啟動較慢，一般兩三個月后才能見效，針對市場爭奪不利，適用于市場成長期和穩(wěn)定期）。
一家果蔬酒企業(yè)曾在2005年秋季全國糖酒會前，在央視投入了五、六百萬元，并稱這是“品牌戰(zhàn)略”，目的是為了“打造中國健康果蔬酒第一品牌”。
沒想到的是，這幾乎完全是靠銀行貸款來的廣告投入，猶如泥牛入海。
雖然，糖酒會后的近兩個月內(nèi)，企業(yè)獲得了近200萬左右的回款，但是，這已讓投資商失去了信心，加上上百萬的玻瓶費追討，企業(yè)已是回天無力了。
渠道招商“悠”著點
在當(dāng)今市場經(jīng)濟、營銷From EMKT.com.cn制勝時代，招商是企業(yè)的第一次營銷，起著重要的作用，招商成功，企業(yè)有可能事半功倍；招商失敗，企業(yè)有可能一敗涂地。
筆者認(rèn)為：招商，其實如同談戀愛，需要經(jīng)過認(rèn)識、接觸、了解、相處到結(jié)婚的過程。好“招”好“商”量。而如今“忽悠經(jīng)銷商”卻幾乎成為酒類招商企業(yè)內(nèi)部的口頭禪。在此，筆者特別忠告酒企招商還是以“誠信”為好，忽悠請“悠”著點，否則，將是搬起石頭砸自己的腳。
前兩年，有個定位于智慧文化酒的品牌，經(jīng)過珠江三角洲的白酒“智慧大戰(zhàn)”，在廣東一帶迅速崛起后，想拓展全國市場。企業(yè)聘用了一個“大忽悠”做操盤手，揮師北上，開拓山東市場。在山東濰坊和臨沂，更是首開市場，在山東的《齊魯晚報》、《濰坊晚報》和《沂蒙晚報》等整版廣告炒作，也忽悠倒了不少人。
這其中就有一個濰坊私企老板，他當(dāng)時就讀于清華大學(xué)MBA，受大學(xué)教授“私企壽命一般為六年”理論的影響，他的企業(yè)正好六年，便考慮轉(zhuǎn)型做這個酒。100萬的訂單，他當(dāng)即就交了30萬元。后來，當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理了解到企業(yè)的操盤手只忽悠招商，不正兒八經(jīng)做市場，怕對不起老鄉(xiāng)，無法在當(dāng)?shù)亓⒆?，便告知了代理商，才給他保住了剩余的70萬貨款。
招兵買馬“悠”著點
一些酒類企業(yè)，為了參加糖酒會，一般在糖酒會開幕之前兩三個月就開始“招兵買馬”，備于全國各省區(qū)市場所用，也更便于糖酒會現(xiàn)場實行“人海戰(zhàn)術(shù)”。
于是，多數(shù)企業(yè)就盲目招人，把人才招聘列入重點工作計劃，培訓(xùn)了一批又一批，紛紛發(fā)往前線市場忽悠經(jīng)銷商來參加糖酒會，讓經(jīng)銷商現(xiàn)場感受企業(yè)實力，了解接受產(chǎn)品。
到了市場上，能適應(yīng)該類型企業(yè)發(fā)展的人，還能多混上幾個月，不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的，沒多久就被開掉了。
其實，企業(yè)盲目招人和盲目裁人，都是非常不理智的，招聘人的費用加上培訓(xùn)費用，再加上人員工資和市場費用，都是一筆不小的開資。前后折騰，造成人員浪費和資源浪費，尤其是資金浪費。因此，特別忠告酒企招兵買馬請“悠”著點，不要盲目招人、裁人。招人要有計劃性，爭取做到“人盡其用，才盡所能”。
一年兩屆的全國糖酒會，因其規(guī)模龐大、影響力強、成交額多等原因，被國內(nèi)行業(yè)譽為“天下第一會”。隨著白酒市場競爭越來越白熱化，各路商家在糖酒會上更是大顯身手，盡展風(fēng)采。
筆者近年來曾服務(wù)于一些酒類企業(yè)，了解糖酒會招商的全過程，現(xiàn)總結(jié)出三點，特別提醒酒企招商請“悠”著點。
