在國(guó)內(nèi)疫情嚴(yán)重的1、2月，某某優(yōu)品在線下門店關(guān)閉50%的情況下，電商業(yè)務(wù)卻增長(zhǎng)了300%，國(guó)內(nèi)疫情緩解后的3、4月，某某優(yōu)品的多數(shù)門店業(yè)績(jī)快速恢復(fù)七到八成，部分區(qū)域門店業(yè)績(jī)恢復(fù)到100%。某某優(yōu)品線上業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)如何做到？逆勢(shì)擴(kuò)張的底氣在哪里？下面跟著利多碼小編從私域流量運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、供應(yīng)鏈重構(gòu)幾個(gè)方面進(jìn)行拆解。

猛攻私域流量創(chuàng)辦于2013年的某某優(yōu)品對(duì)自身的定位是「生活好物集合店」，一直專注經(jīng)營(yíng)實(shí)體門店，產(chǎn)品以低價(jià)高質(zhì)的高性價(jià)比著稱，店面裝潢采用與某衣庫(kù)、某某誠(chéng)品等類似的極簡(jiǎn)主義和性冷淡風(fēng)，從內(nèi)到外包裝成了一家日系精品店。 早在2015年某某優(yōu)品就開(kāi)始布局私域流量的構(gòu)建了，當(dāng)然，那時(shí)私域流量的概念還未出現(xiàn)，相關(guān)的概念被稱為互動(dòng)營(yíng)銷。

相比在當(dāng)時(shí)最簡(jiǎn)單直接地吸粉方式——地推，某某優(yōu)品用了一個(gè)更取巧的辦法——他們?cè)?000多家線下門店的收銀臺(tái)布置了一個(gè)二維碼，在結(jié)算時(shí)，客戶可以通過(guò)掃碼關(guān)注公眾號(hào)免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)購(gòu)物袋。創(chuàng)造需求場(chǎng)景比填鴨式的叫賣更能說(shuō)服客戶。正是植入了一個(gè)用戶的需求場(chǎng)景——當(dāng)提著一籃子貨品準(zhǔn)備結(jié)賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)只要掃個(gè)碼就能免費(fèi)得到一個(gè)購(gòu)物袋，而不是再花三到五毛去買一個(gè)，誰(shuí)會(huì)想到要去拒絕呢。

 

據(jù)稱，利用這個(gè)方法在一年多時(shí)間就為公眾號(hào)吸納了800萬(wàn)的粉絲。一個(gè)擁有千萬(wàn)級(jí)粉絲的企業(yè)官方公眾號(hào)，該如何讓粉絲創(chuàng)造價(jià)值呢，用時(shí)下流行的說(shuō)法就是「內(nèi)容為王」。具體到某某優(yōu)品，它的公眾號(hào)是怎么運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的呢？

從標(biāo)題來(lái)看，某某優(yōu)品把公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)成了一個(gè)時(shí)尚穿搭/美妝號(hào)，不僅閱讀量幾乎都達(dá)到了10萬(wàn)+，與粉絲的互動(dòng)也很頻繁。當(dāng)然作為零售商官方的公眾號(hào)，不可能不打廣告。某某優(yōu)品的做法是，在推文的最后推薦與推文內(nèi)容相關(guān)的精選產(chǎn)品。比如講適合亞洲人的發(fā)型時(shí)，文末會(huì)掛上卷發(fā)棒的介紹和鏈接，在介紹裙子挑選技巧時(shí)，推薦的產(chǎn)品為適合放在衣柜和房間的香薰。

形成了順暢的閱讀邏輯后，再為看完文章躍躍欲試的讀者創(chuàng)造一個(gè)場(chǎng)景化的需求，相比硬廣而言，顯得自然而然。這意味著除了在雙微上都成為了KOL，在其他社交平臺(tái)也具有一定的影響力。布局社群與私域電商今年5月某某優(yōu)品品牌中心向彎弓Digital透露，在2018年，已經(jīng)開(kāi)始布局私域電商。 

利多碼小編分析主要采用了五大核心玩法：1.專門成立社群運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目組，把官方微信公眾號(hào)、微博、抖音等渠道上累積的忠實(shí)粉絲納入私域流量池，分群管理； 2.以國(guó)內(nèi)2000 多家門店為依托，通過(guò)掃碼入群的方式，將附近三公里的消費(fèi)者納入私域流量池， 提供即時(shí)的商品推薦和配送服務(wù)；3.完善某某優(yōu)選、某某優(yōu)品商城等小程序（2018 年7月左右上線），為裂變分銷做底層支持；4.動(dòng)員所有某某優(yōu)品的員工大力支持社交電商業(yè)務(wù)，開(kāi)展全員營(yíng)銷；5.打造一批某某優(yōu)品自己的網(wǎng)紅KOC，通過(guò)她們?yōu)楫a(chǎn)品代言、帶貨。

顯然現(xiàn)實(shí)并不會(huì)這么理想化，對(duì)固定范圍內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，線上線下同時(shí)發(fā)展的弊端在于線上業(yè)務(wù) 可能不僅沒(méi)有為總體營(yíng)收帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，還與線下業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，搶走了原本屬于線下的流量。既然如此，為何線上線下打通又會(huì)成為許多頭部企業(yè)的普遍玩法呢？原因在于上面的一句定語(yǔ)「固定范圍內(nèi)的市場(chǎng)」，線上電商確實(shí)會(huì)帶來(lái)更多的市場(chǎng)容量。

某某優(yōu)品的做法是與IBM合作，打造以SAP為核心系統(tǒng)的全球業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)物流、運(yùn)營(yíng)等進(jìn)行全方位的數(shù)字化變革。這個(gè)全球業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)就是某某優(yōu)品版的中臺(tái)。通過(guò)對(duì)庫(kù)存、消費(fèi)等數(shù)據(jù)的監(jiān)控，在前端實(shí)現(xiàn)根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)對(duì)店鋪動(dòng)線等進(jìn)行調(diào)整，形成千店千面；后端實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)采購(gòu)補(bǔ)貨，快速周轉(zhuǎn)。

在進(jìn)行門店擴(kuò)張時(shí)，采用的是加盟制，眾所周知加盟制是適宜快速擴(kuò)張的制度，但當(dāng)企業(yè)的規(guī)模足夠大后，卻可能成為企業(yè)發(fā)展的掣肘。但在加盟制做到了別人做不到的事情——直接接手門店的管理（包括門店人事任免、店鋪動(dòng)線設(shè)計(jì)等），讓加盟商當(dāng)「甩手掌柜」。這得益于對(duì)門店進(jìn)行的數(shù)字化升級(jí)。

 

案例分享：“一物一碼”助力冧茶13周年慶

活動(dòng)優(yōu)勢(shì)

一杯一碼，碼上使用。相比較傳統(tǒng)的二維碼營(yíng)銷模式，利多碼具有專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、快速響應(yīng)等優(yōu)勢(shì)，一旦與客戶達(dá)成合作協(xié)議，短時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)備充分后即可上線，為企業(yè)節(jié)省了大量的時(shí)間成本和人力資源成本，確保活動(dòng)能夠高效執(zhí)行！

采集用戶大數(shù)據(jù)

一物一碼通過(guò)飲品包裝上的二維碼成為消費(fèi)者與冧茶互動(dòng)溝通的流量入口，消費(fèi)者掃碼參與營(yíng)銷活動(dòng)，即可關(guān)注冧茶公眾號(hào)，當(dāng)消費(fèi)者掃碼參與游戲時(shí)，后臺(tái)大數(shù)據(jù)會(huì)迅速采集到消費(fèi)者信息，比如：消費(fèi)者在哪里掃的二維碼，購(gòu)買的哪一款飲品，上一次掃碼的時(shí)間等，以往花費(fèi)很大精力都不一定獲取得到的數(shù)據(jù)信息，通過(guò)一物一碼互動(dòng)營(yíng)銷的方式就能輕松get！

營(yíng)銷去乙方化

一物一碼互動(dòng)營(yíng)銷給冧茶品牌創(chuàng)造了一個(gè)去乙方化的機(jī)會(huì)，依靠飲品上賦碼的方式去做互動(dòng)營(yíng)銷，可以擺脫以往依賴營(yíng)銷代理公司提供服務(wù)的方式，冧茶自主把握營(yíng)銷策略和執(zhí)行，在營(yíng)銷過(guò)程中不斷收集消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，即時(shí)了解營(yíng)銷的真實(shí)效果。通過(guò)活動(dòng)收集的數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)后期分析又可以成為下一次營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)依據(jù)。

提高銷售轉(zhuǎn)化

一物一碼技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)把之前消費(fèi)者的決策權(quán)從一個(gè)物理的產(chǎn)品變成了一條線，一個(gè)線性的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的選擇-購(gòu)買產(chǎn)品-后續(xù)服務(wù)以及重復(fù)購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程，消費(fèi)者更愿意參與到其中。通過(guò)一物一碼互動(dòng)營(yíng)銷就可以清晰掌握消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，消費(fèi)者購(gòu)買了哪款產(chǎn)品，購(gòu)買后有沒(méi)有關(guān)注公眾號(hào)持續(xù)了解品牌信息，之后重復(fù)購(gòu)買了產(chǎn)品多少次，這些數(shù)據(jù)信息都可以通過(guò)消費(fèi)者掃碼獲取，同時(shí)通過(guò)一物一碼還可以與企業(yè)線上平臺(tái)對(duì)接，讓產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買興趣的消費(fèi)者可以快速做出決定，形成銷售轉(zhuǎn)化。

一個(gè)實(shí)體店尚可因?yàn)闋I(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)恰到好處的宣傳和推廣，刺激消費(fèi)增長(zhǎng)，那其他遭遇動(dòng)銷瓶頸的門店品牌是不是也應(yīng)該考慮擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用利多碼“一物一碼”營(yíng)銷讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)呢？

 

下面我們接著分析，門店所處的城市不同，以及門店的具體位置差異，都會(huì)影響到具體SKU的銷量。而這些影響因素都會(huì)化為數(shù)據(jù)，整合到總部進(jìn)行分析與策劃，從而實(shí)現(xiàn)千店千面。 據(jù)稱某某優(yōu)品的周轉(zhuǎn)率壓縮到了平均21天，而傳統(tǒng)零售的周轉(zhuǎn)率在3--4個(gè)月。重構(gòu)供應(yīng)鏈不足短板在靠套模板實(shí)現(xiàn)迅猛的擴(kuò)張之后，如何建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘呢？對(duì)供應(yīng)鏈的提升也許是一種嘗試，采用了直接采購(gòu)、規(guī)模化、縮短賬期的方式來(lái)降低成本。

直接采購(gòu)——某某優(yōu)品的采購(gòu)過(guò)程直接跳過(guò)了渠道商、代理商等中間人，直接與生產(chǎn)商購(gòu)買。就像某廣告中所說(shuō)「沒(méi)有中間商賺差價(jià)」，降低了成本。規(guī)?；?mdash;—眾所周知規(guī)模化是降低成本的最直接方式，某某優(yōu)品采用的就是類似的方式，通過(guò)與同一供應(yīng)商進(jìn)行大規(guī)模的采購(gòu)，直接降低毛利。

縮短賬期——據(jù)稱某某優(yōu)品與供應(yīng)商之間的賬期僅只有15天，相當(dāng)于現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與供應(yīng)商之間的賬期通常為3個(gè)月。 結(jié)語(yǔ)通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈來(lái)提高議價(jià)權(quán)壓低進(jìn)價(jià)成本，提升產(chǎn)品性價(jià)比，利用性價(jià)比形成的口碑引導(dǎo)用戶 進(jìn)入私域流量，再通過(guò)數(shù)字化供應(yīng)鏈優(yōu)化產(chǎn)品和購(gòu)物體驗(yàn)，形成用戶粘性再次形成私域流量，形成了一個(gè)高效的閉環(huán)，這就是線上業(yè)務(wù)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的內(nèi)在邏輯。

由此利多碼小編看出，某某優(yōu)品對(duì)于私域流量顯然有著自己的洞察，根據(jù)品牌中心介紹：私域電商無(wú)疑是未來(lái)零售行業(yè)的一大趨勢(shì)，在“人、貨、場(chǎng)”中凸顯了“人”和“場(chǎng)”的更多可能性，有很大的可能會(huì)改變當(dāng)前實(shí)體、傳統(tǒng)電商相爭(zhēng)的局面。 雖然目前線上業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比尚不足總體營(yíng)收的 10%，誠(chéng)然在疫情期間采取的「全員直播」、「社群運(yùn)營(yíng)」等策略作為有應(yīng)對(duì)疫情的「權(quán)宜之計(jì)」的成分，但這些策略能夠?qū)崿F(xiàn)的根本，在于某某優(yōu)品從2018年開(kāi)始就作為「戰(zhàn)略規(guī)劃」的2500 萬(wàn)私域流量。而在后疫情時(shí)代，隨著許多線下為主的企業(yè)都開(kāi)始線上線下兩手抓，從某某優(yōu)品的動(dòng)向中我們也看到一些新嘗試。

參考來(lái)源：《私域流量爆款案例庫(kù)》

利多碼云平臺(tái)

提供智能私域流量運(yùn)營(yíng)方案，助力企業(yè)高效運(yùn)營(yíng)私域流量

利多碼，全球領(lǐng)先的一物一碼智能營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)服務(wù)云平臺(tái)（利多碼云平臺(tái)）。是目前國(guó)內(nèi)最早從事一物一碼技術(shù)研發(fā)與運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷科技公司。公司面向消費(fèi)品行業(yè)提供一站式二維碼營(yíng)銷與數(shù)據(jù)服務(wù)，致力于應(yīng)用前沿的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，移動(dòng)技術(shù)，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，服務(wù)于傳統(tǒng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與終端消費(fèi)者的互聯(lián)互通互利