——訪上海鐳德杰噴碼技術(shù)有限公司總經(jīng)理張光松 

1997——鐳德杰始入噴碼機領(lǐng)域 

2001——第一臺自主研發(fā)噴碼機面世 

2003——V30A、V60系列噴碼機技術(shù)成熟并成功推向市場 

2004——首推內(nèi)置泵噴碼機 

2005——大陸市場突破18個辦事處 

2006——A系列大字符噴碼機上市 

2007——V100新品上市，鐳德杰成功實施CRM管理系統(tǒng) 

十年磨一劍，鐳德杰從最初的門店經(jīng)營，逐漸發(fā)展成為擁有獨立的研發(fā)團(tuán)隊、國內(nèi)大型生產(chǎn)線的噴碼機專業(yè)制造商。鐳德杰正以“國際化經(jīng)營、集團(tuán)化發(fā)展、現(xiàn)代化管理”的思路在噴碼機行業(yè)內(nèi)孜孜探索，并誓“鑄造中國噴碼行業(yè)第一品牌”！在被眾多企業(yè)公認(rèn)“市場秩序混亂、低價競爭激烈”的中國噴碼機市場，鐳德杰何以立足并能取得快速發(fā)展？就此，我們走訪了上海鐳德杰噴碼技術(shù)有限公司總經(jīng)理張光松先生。

上海鐳德杰噴碼技術(shù)有限公司總經(jīng)理張光松先生

技術(shù)——企業(yè)發(fā)展基石 

1997年之前，十幾萬一臺的進(jìn)口噴碼機只有部分有規(guī)模的企業(yè)才用得起，而廣大中小型企業(yè)想使用卻沒有實力購買。鐳德杰為滿足市場對經(jīng)濟實用型噴碼機的迫切需求，投入大量的人力、物力、財力自主研發(fā)適合中小型企業(yè)使用的噴碼機。創(chuàng)業(yè)之初，鐳德杰用三年時間，深入研究國內(nèi)外先進(jìn)的噴碼技術(shù)，鐳德杰深知，以低價取勝贏得市場并非長久之計，自主研發(fā)才是企業(yè)的真正出路。在確立自主研發(fā)在企業(yè)發(fā)展中的位置后，鐳德杰便積極開展相應(yīng)工作。最初階段與駐武漢的國家級科研院所建立合作，依托武漢著名高校的機電專家教授支持噴碼機硬件輔助設(shè)備的開發(fā)，這不僅加強了成立之初鐳德杰在技術(shù)研發(fā)上的實力，也奠定了鐳德杰在噴碼行業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，為鐳德杰后來的發(fā)展起到了不可磨滅的作用。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，鐳德杰建立了自己的研發(fā)體系。張光松先生介紹，在產(chǎn)品研發(fā)上，鐳德杰一貫秉承根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)的原則，在已研發(fā)成功的產(chǎn)品面世后，企業(yè)會繼續(xù)傾聽用戶的心聲、了解市場反饋信息，進(jìn)一步調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)品。 

鐳德杰有實力也愿意滿足客戶的個性化需求，更希望通過對個性化需求的研發(fā)來探索噴碼機更多、更廣的應(yīng)用領(lǐng)域。張光松先生介紹，目前推出的“亂碼技術(shù)”便是鐳德杰針對客戶個性化需求，同時滿足國家對產(chǎn)品需做“身份證”的政策趨勢研發(fā)而成的。“亂碼技術(shù)”是將計算機與噴碼機結(jié)合起來的一種防偽技術(shù)，它主要應(yīng)用到附加值高的產(chǎn)品包裝上，進(jìn)行數(shù)字化防偽，幫助客戶追溯產(chǎn)品廠家，辨別產(chǎn)品真假。鐳德杰是成熟掌握和應(yīng)用這項技術(shù)的最早的本土企業(yè)。它已幫助鐳德杰探索和發(fā)現(xiàn)了噴碼機新的應(yīng)用領(lǐng)域，也再次表明，鐳德杰除專注于噴碼機技術(shù)的研發(fā)外，也專注邊緣技術(shù)與噴碼技術(shù)相結(jié)合的研發(fā)內(nèi)容。 

憑借著對市場的熟知，依托自身的研發(fā)團(tuán)隊，鐳德杰公司在01年自主研發(fā)并首推“自編點陣”技術(shù)，03年應(yīng)用“內(nèi)置泵”技術(shù)，很大的提高了設(shè)備的穩(wěn)定性，讓很多中小型企業(yè)因此受惠。V26以自編能力贏得細(xì)分市場，而后又在客戶需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)推出了V60及V80，而今年年初上市的V100更是鐳德杰更高技術(shù)水平的代表，讓V系列噴碼機產(chǎn)品線更加豐富。

銷售——快速成長核心 

鐳德杰產(chǎn)品的銷量始終處于飛速上升的狀態(tài)，2001年憑借V26實用型產(chǎn)品取得一定成績后，2003年后更是快速增長，而后每年成倍增長，到06年底銷售已處本土企業(yè)前列，公司在07年計劃爭做本土噴碼機銷量第一品牌。 

面對今天的成績，張光松先生深情回顧創(chuàng)業(yè)之初的艱辛。鐳德杰進(jìn)入噴碼機行業(yè)初期，進(jìn)口噴碼機設(shè)備一統(tǒng)大陸市場，很多企業(yè)對本土噴碼機公司生產(chǎn)的設(shè)備存有疑問。鐳德杰憑著對噴碼事業(yè)的執(zhí)著追求，員工勤奮務(wù)實的工作精神，不斷的進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，及時把握市場機會，認(rèn)真負(fù)責(zé)的對待每一位客戶，從名不見經(jīng)傳的門店發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，一步一個腳印。鐳德杰初建時就十分注重品牌塑造和產(chǎn)品宣傳。除了應(yīng)用傳統(tǒng)的平面媒體、會展推廣等手段進(jìn)行產(chǎn)品宣傳外，更結(jié)合Internet網(wǎng)絡(luò)技術(shù)深入企業(yè)宣傳，詳細(xì)介紹設(shè)備的原理、性能和優(yōu)勢，給客戶留下深刻的印象。鐳德杰注重為客戶提供增值服務(wù)，推出了老客戶用V26產(chǎn)品換取V60、V80新款噴碼機的“以舊換新”活動，讓客戶充分享受科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。 

鐳德杰銷售體系的構(gòu)建思路是以上海為市場總部、北方以北京為中心、南方以廣州為中心、華中地區(qū)以武漢為中心的銷售體系。在四大重點區(qū)域作為公司核心的前提下，以辦事處為節(jié)點、總部監(jiān)督的模式，達(dá)到市場共贏。

隨著鐳德杰產(chǎn)品在市場上越來越受到廣大客戶的歡迎，銷量也不斷增加，鐳德杰先后在上海、北京、廣州、武漢、南昌、成都、重慶、昆明、合肥、杭州、鄭州、濟南、長沙、南寧、沈陽、哈爾濱、西安、太原、烏魯木齊等省會城市設(shè)立了分公司及辦事處機構(gòu)，并將代理商制度引入到企業(yè)的銷售體系中。 

張光松先生說，在將代理商制度引入到鐳德杰營銷體制的過程中，也經(jīng)歷了從主動尋找代理商到篩選代理商的轉(zhuǎn)變。起初與代理商合作，不僅免費提供樣機，而且還確保產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。但是代理銷售與直銷總會出現(xiàn)沖突，鐳德杰是如何處理這些問題呢？張光松先生介紹，在確保發(fā)展公司整體利益的前提下，鐳德杰會盡最大可能保護(hù)代理商的利益，給代理商更大的利潤空間，通過代理商不斷拓寬企業(yè)的銷售市場。今年新實施的CRM管理系統(tǒng)，將會更有助于最終避免沖突。 

在問到面對國外企業(yè)開始采取新銷售策略，鐳德杰將如何應(yīng)對時，張光松先生欣然說，當(dāng)本土生產(chǎn)設(shè)備達(dá)到一定層次后，國外企業(yè)必然會采取新的營銷策略，面對這種情形，鐳德杰首先不會進(jìn)行價格競爭，會朝著為客戶提供解決方案的趨勢繼續(xù)走下去，會根據(jù)客戶的需求提供更加實用的技術(shù)支持和個性化的服務(wù)。 

張光松先生透露，由于企業(yè)的發(fā)展速度，鐳德杰已經(jīng)明顯感受到噴碼行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人才匱乏，人才已滿足不了企業(yè)發(fā)展的需求。在采訪過程中，張先生求賢若渴的態(tài)度已溢于言表，并面向噴碼機行業(yè)廣發(fā)“招賢榜”。

管理——企業(yè)騰飛之翼 

“現(xiàn)代化管理”是新時期鐳德杰的一項重要舉措。鐳德杰運用先進(jìn)的管理理念及科學(xué)的管理體系，在客戶管理、財務(wù)管理、生產(chǎn)管理、人事培訓(xùn)管理等多方面提高管理水平，形成了鐳德杰獨具特色的管理和競爭優(yōu)勢。 

2007年元月CRM管理系統(tǒng)的成功實施便可謂鐳德杰管理體系完善的一個重要體現(xiàn)。張光松先生介紹，鐳德杰是噴碼機行業(yè)內(nèi)首家推行CRM管理系統(tǒng)進(jìn)行管理客戶的本土企業(yè)。CRM管理系統(tǒng)的實施，實現(xiàn)了對客戶資源和銷售實施過程的管理，實現(xiàn)真正意義上的以客戶為中心來開展業(yè)務(wù)，理順了市場部門與其它各部門的業(yè)務(wù)流程和協(xié)作問題，客戶的信息可以通暢的在相關(guān)部門之間流通。在此之前，鐳德杰營銷中心都是通過月報、周報了解各辦事處、分公司的運營情況，這難免會有一定的滯后性。利用時間和地區(qū)兩個基準(zhǔn)，還可以更加清楚的了解訂單售前、售中、售后情況，讓銷售成為一個實時的整體，實時追蹤銷售的整個過程。CRM管理系統(tǒng)不僅有效解決了公司迅速發(fā)展過程中產(chǎn)生的原有銷售管理盲點的問題，還讓業(yè)務(wù)員、辦事處、分公司、代理商之間能夠及時進(jìn)行信息溝通，提高訂單的轉(zhuǎn)化率和整體的工作效率。 

對于企業(yè)管理，張光松先生認(rèn)為，企業(yè)要發(fā)展壯大，通過質(zhì)量認(rèn)證是勢在必行的。欲在競爭中立于不敗之地，就必須重視質(zhì)量管理水平。在2006年鐳德杰已順利通過ISO9001-2000質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，并積極貫徹執(zhí)行質(zhì)量管理體系，為用戶提供可以信賴的質(zhì)量信息，增強用戶對公司的信任，同時也增加了公司的競爭能力，這既是對企業(yè)自身負(fù)責(zé)，更是對客戶負(fù)責(zé)。鐳德杰將“科技領(lǐng)先、服務(wù)無限、追求卓越、持續(xù)改進(jìn)”作為企業(yè)的經(jīng)營理念，利用ISO9001-2000質(zhì)量管理體系做好產(chǎn)品質(zhì)量管理，追蹤和記錄每道工序，明確工作要求并能進(jìn)行追溯，加強了對產(chǎn)品質(zhì)量的宏觀控制能力。通過ISO9001-2000質(zhì)量管理體系，形成了文件化管理，使各項管理工作規(guī)范化，從而為今后的工作提出了正確的指導(dǎo)與依據(jù)。

據(jù)張光松先生介紹，鐳德杰在財務(wù)管理方面也頗具特色，尤為財務(wù)支出管理方面，將嚴(yán)格的成本觀念與適度的自主權(quán)相結(jié)合。鐳德杰總部負(fù)責(zé)全公司的支出性管理，大到打印機、復(fù)印機，小到宣傳折頁、業(yè)務(wù)憑證，甚至名片、圓珠筆，分公司及辦事處都必須到總部寫支出申請表，而且要計入分公司及辦事處的成本。分公司及辦事處可以根據(jù)自身情況選購物品的數(shù)量。這樣，總部可以集中采購達(dá)到控制成本、統(tǒng)一管理的目的，分公司及辦事處也可以根據(jù)自己需求做出決定。這種公開、透明的選擇方式避免了暗箱操作的種種弊端，使資源得到了有效分配。

優(yōu)秀的企業(yè)，必須擁有一流的人才。鐳德杰始終堅持“貫徹人才為先策略，提倡團(tuán)隊合作精神，企業(yè)和員工相互依存，追求共同發(fā)展”的核心價值觀。為提高企業(yè)的凝聚力，在人事管理上為了能招得來，留得住，以張光松先生為首的公司管理層特別注重企業(yè)文化在企業(yè)發(fā)展中的作用。一是實行績效考核制。在推行績效考核過程中，鐳德杰通過制定嚴(yán)格的工作流程和職責(zé)制度，明確各項管理工作權(quán)限。行政管理及后勤服務(wù)人員從工作量、主動性、奉獻(xiàn)性等方面進(jìn)行綜合考核，獎勤罰懶，鼓勵進(jìn)步。生產(chǎn)車間實行崗位定員、額定工時制，嚴(yán)格按照程序化操作，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，完成規(guī)定工時的工作量才能記工。這些管理措施實施后，員工工作節(jié)奏加快，工作質(zhì)量明顯提高。二是實行問責(zé)制。鐳德杰的員工上班后第一項工作就是制定當(dāng)天的工作計劃；最后一件工作就是對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)。日計劃、日總結(jié)制度，促使員工做到工作日清日結(jié)。同時使鐳德杰的每一位員工，心里都裝著一張工作進(jìn)度表。推行問責(zé)制以來，員工工作作風(fēng)更加嚴(yán)謹(jǐn)，大家更加系統(tǒng)地思考問題，輕重緩急的做好工作計劃，確保工作質(zhì)量和工作效率。三是對員工實行人性化的管理，使員工充分體會到集體的溫暖，增強了企業(yè)的凝聚力。鐳德杰積極創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍和公平競爭環(huán)境，尊重員工、依靠員工、調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性；發(fā)現(xiàn)人才、造就人才、凝聚人才、用好人才，著力造就一支高素質(zhì)的人才隊伍。在引進(jìn)人才的同時，鐳德杰加強員工的再教育工作。今年鐳德杰在生產(chǎn)項目相當(dāng)繁忙的情況下，仍然派出技術(shù)骨干參加技能提高培訓(xùn)課程和質(zhì)量認(rèn)證體系培訓(xùn)。

為了不斷提升公司領(lǐng)導(dǎo)的管理水平和組織協(xié)調(diào)能力，鐳德杰高層主要領(lǐng)導(dǎo)干部將陸續(xù)參加武漢大學(xué)及華中科技大學(xué)的EMBA碩士班的進(jìn)修。對公司管理層主管級以上人員，重點是幫助他們提高管理技能、執(zhí)行能力；主要通過邀請專家定期講學(xué)的方式進(jìn)行強化訓(xùn)練。截止目前，全公司所有員工中，大專以上學(xué)歷占70%以上，比三年前上升了19個百分點，一支高素質(zhì)的人才隊伍已初步形成。 

通過現(xiàn)代化的管理，我們看到了鐳德杰的進(jìn)步，也更能理解鐳德杰穩(wěn)步發(fā)展的原由！

售后服務(wù)——穩(wěn)定發(fā)展的保障 

“售后服務(wù)很關(guān)鍵，如果做不好就會制約公司的發(fā)展！”——這是張光松先生對售后服務(wù)作用的充分肯定。鐳德杰的售后服務(wù)不僅僅是為客戶提供維修和保養(yǎng)，更注重對客戶的技術(shù)指導(dǎo)，它將這一內(nèi)容延續(xù)很長，甚至是每一個產(chǎn)品的整個生命周期。

完善售后服務(wù)體系的過程，就是一個企業(yè)逐步樹立自身品牌的過程。在進(jìn)入市場之初，鐳德杰就是利用良好的售后服務(wù)打動了很多客戶，從而為企業(yè)銷售開辟出新空間。此外，針對很多OEM代理商銷售的產(chǎn)品，鐳德杰依然承諾同等的售后服務(wù)。代理商與鐳德杰直銷團(tuán)隊銷售的產(chǎn)品享受同樣的售后服務(wù)，在售后管理上，鐳德杰實行短鏈型服務(wù)。在公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，各分公司及辦事處也有售后服務(wù)管理權(quán)，從而保證售后服務(wù)團(tuán)隊的快速反應(yīng)。為了保證服務(wù)質(zhì)量，公司指定售后服務(wù)人員專門維護(hù)一定數(shù)量的噴碼機設(shè)備。鐳德杰承諾售后服務(wù)響應(yīng)時間控制在24小時以內(nèi)，采用短鏈型服務(wù)平臺，售后服務(wù)人員及時與公司保持聯(lián)系。而對于邊遠(yuǎn)地區(qū)的客戶，鐳德杰會主動與客戶進(jìn)行交流，為設(shè)備進(jìn)行定期維護(hù)保養(yǎng)。良好的售后服務(wù)，讓鐳德杰贏得客戶信賴的同時，也贏得了更多的商機！ 

后記： 

“以人品鑄產(chǎn)品，以人道鑄行道”是鐳德杰始終堅持的企業(yè)理念，在技術(shù)、銷售、管理、售后四駕馬車的帶動下，鐳德杰正快速前進(jìn)！在采訪最后，張光松先生透露，由于鐳德杰的產(chǎn)品擁有較高的科技含量，目前已經(jīng)受邀以新型科技產(chǎn)品的形象參加2010上海世博會。鐳德杰將以此為契機，將企業(yè)品牌形象推向全世界！