每年熱熱鬧鬧的糖酒會，總是讓廠家激動滿懷，感慨不已：有的廠家通過糖酒會，招到了“金龜婿”，以至“盆滿缽滿”，皆大歡喜；但也有的廠家是竹籃打水一場空，投入的多，回報的少，甚至是“賠了夫人又折兵”，讓人扼腕頓足，好不惋惜。面對年年翻新的糖酒會，作為主角的廠家應(yīng)該怎么做才能“種瓜得瓜，種豆得豆”；面對日新月異、水準(zhǔn)日益提高的經(jīng)銷商，廠家應(yīng)該采取什么樣的招商措施才能吸引經(jīng)銷商的眼球，從而打造雙贏的戰(zhàn)略伙伴新關(guān)系？
糖酒會，商應(yīng)怎么招？
以誠為本，制定招商政策
優(yōu)秀的招商政策是吸引經(jīng)銷商的一大法寶，招商政策的好壞，直接決定了招商能不能成功，因此，制定科學(xué)、合理而有誘惑力的招商政策至關(guān)重要，但是，什么才是有吸引力的招商政策呢？
“以誠為本、共同發(fā)展”。好的招商政策應(yīng)該是“以誠為本，共同發(fā)展”，充分體現(xiàn)“雙贏”原則。招商政策事關(guān)廠商能否邁出合作的第一步，也事關(guān)廠家發(fā)展大計，因此，制定富有吸引力的招商政策是招商工作的重中之重。優(yōu)秀的招商政策應(yīng)該站在廠商雙方共有的立場來制定，只有對雙方都有利的招商政策，才是好的政策，好的政策會讓經(jīng)銷商“口服、心服”，并讓經(jīng)銷商在以后的關(guān)鍵時刻能與廠家“同仇敵愾”，攜手發(fā)展。
“形式多樣，靈活多變”?，F(xiàn)在，很多廠家制定招商政策，總是喜歡一錘子下來，“全國山河一片紅”，以致招商政策“水土不服”，原則性有余，靈活性不足，造成招商失利?，F(xiàn)實情況是，中國那么大，地區(qū)差異化明顯，經(jīng)銷商的情況也千差萬別，在這里施行效果顯著的政策，換一個地方，就可能不適應(yīng)。因此，招商政策應(yīng)該根據(jù)不同地域，在總的“大政方針”下，采取“形式多樣，靈活多變”的招商政策，甚至可以采取“一地一策”的招商方略，靈活應(yīng)對新的招商形勢。但不論采取何種招商政策，其目的只有一個，那就是千方百計吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商跟著“感覺走”，跟著廠家走，從而“鐘情”廠家，“愛上”廠家。
“環(huán)環(huán)相扣，變化多端”。招商政策制定的最高境界，就是能夠“環(huán)環(huán)相扣，變化多端”?！拔乃瓶瓷讲幌财健保猩陶咭嗍侨绱?。經(jīng)常見到一些廠家，為了表白誠意與“心跡”，恨不得將心掏給經(jīng)銷商：產(chǎn)品一步到位價，最大限度地讓利經(jīng)銷商，結(jié)果呢？往往是出“利”不討好，為何呢？商場如同戰(zhàn)場，有時商戰(zhàn)不僅僅需要“短兵相接”，直接搏殺，有時更需要講求謀略與戰(zhàn)術(shù)。優(yōu)秀的招商政策能夠一環(huán)套一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，相得益彰，牢固地吸引經(jīng)銷商。
現(xiàn)在招商政策的制定，一般都是通過物質(zhì)獎勵和精神獎勵來體現(xiàn)。物質(zhì)獎勵就是廠家給予經(jīng)銷商的各種促銷、宣傳、返利及實物獎勵等，它包括月返、季返、年返、促銷品以及股份、車輛等物質(zhì)獎勵；而精神獎勵，就是廠家給經(jīng)銷商提供的包括咨詢指導(dǎo)、培訓(xùn)、旅游、客戶經(jīng)理“參政、議政”等等多種形式的精神輔助，讓經(jīng)銷商有所提升，有所發(fā)揮，從而刺激經(jīng)銷商更加努力地推廣產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商對廠家的向心力、忠誠度。
好的招商政策能夠牢牢抓住經(jīng)銷商的“心”，通過一環(huán)緊扣一環(huán)的市場支持，引導(dǎo)客戶，從而能夠更深入地拓展市場。比如達(dá)到一定的銷量，享受月返，再達(dá)到一定的銷量，享受季返及宣傳支持，一年總體達(dá)到多少銷量，享受年返及旅游獎勵等，通過制定坎級獎勵政策及富有吸引力的額外激勵，環(huán)環(huán)相套，激發(fā)經(jīng)銷商達(dá)到一個又一個既定目標(biāo)，從而實現(xiàn)雙贏的目的。
以人為本，打造精彩瞬間
思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗。招商政策定好了，關(guān)鍵是招商政策的落實與執(zhí)行。在招商過程中，很多廠家的招商政策也很好，但為何效果不佳呢？原因往往就出在了細(xì)節(jié)上。那么，在招商過程中要注意什么細(xì)節(jié)呢？
“健全組織，責(zé)任到人”。糖酒會招商，作為廠家，要建立、健全相關(guān)招商機構(gòu)，設(shè)立招商部，制定招商方案，全權(quán)、具體負(fù)責(zé)整個招商的組織、落實等相關(guān)細(xì)節(jié)，對于招商部成員，要進(jìn)行一套相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，除了統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一口徑外，還要對企業(yè)及產(chǎn)品知識、接聽電話、接待語言、談判技巧、儀表舉止、招商流程等招商細(xì)節(jié)進(jìn)行培訓(xùn)。對招商部人員要定崗定位，層層落實責(zé)任，誰負(fù)責(zé)接待，誰負(fù)責(zé)洽談，誰負(fù)責(zé)協(xié)議的簽定、誰負(fù)責(zé)跟進(jìn)等等，都要具體到人，包干到人，以使責(zé)任明確，有條不紊。
“表里如一，至始至終”。很多廠家在招商過程中存在“虎頭蛇尾”現(xiàn)象，這是廠家“近視”的緣故，殊不知招商有時也會“無心插柳柳成蔭”。經(jīng)銷商只要到了你的展位前，不論其有無誠意經(jīng)銷該產(chǎn)品，都應(yīng)該一絲不茍，熱情接待，并且表里如一，至始至終，而不是光顧眼前，不看將來。一些廠家一看有些經(jīng)銷商沒有即時做的意思，往往很快就“晴轉(zhuǎn)多云”，失去熱情和耐心，從而丟掉了一些未來可能的準(zhǔn)客戶。真正的招商廠家要時刻注意口碑，不要看一時的眼前利益，而是時時能將客戶看作“上帝”，從而能更多地關(guān)注長遠(yuǎn)的未來。
“體貼客戶，善待客戶”。在招商過程中，作為廠家招商部人員要“百問不煩”，“百拿不厭”，真正體現(xiàn)廠家良好的精神風(fēng)貌。在解答客戶時，要把客戶想知道的諸如公司的概況、產(chǎn)品、價格、政策等，詳細(xì)而有禮貌地介紹給客戶，真正體貼客戶，善待客戶，千萬不可一問三不知，很不耐煩等等，工作人員的一個細(xì)小疏忽，都可能導(dǎo)致全盤皆輸。在招商的精彩瞬間，廠家要充分展示良好的企業(yè)形象，給客戶留下一個美好的印象和回憶。并讓廠家的一言一行都印在他們的腦海里。
以“心”為本，關(guān)注招商未來
招商合同的簽定是招商工作的一個重要環(huán)節(jié)，在招商合同的簽定與跟進(jìn)過程中，要體現(xiàn)審慎、細(xì)致的招商態(tài)度，要充分展示合同的人性化。招商合同簽定后，廠家還需要做一些后續(xù)工作，即關(guān)注招商未來，及時跟進(jìn)簽約經(jīng)銷商，促使其打款發(fā)貨，正式運做。
“招商合同，彰顯完美”。好的招商合同不應(yīng)是“霸王條款”，而應(yīng)該是一份有助于合作與發(fā)展的人文文本，要充分體現(xiàn)人文關(guān)懷的一面，除了對經(jīng)銷商的信譽、口碑等資質(zhì)進(jìn)行審查外，對符合條件的經(jīng)銷商要更多地表現(xiàn)出合同完美的一面，在經(jīng)銷區(qū)域、銷售目標(biāo)、經(jīng)銷品項、保證金數(shù)額、打款期限等很多方面，要站在對方的角度考慮一些問題，并提出一些力所能及的指導(dǎo)和幫助，促使經(jīng)銷商盡快簽約并履約。
“將心比心，以心攻心”。人最為脆弱，最容易被打動的部分莫過于人的心靈了。因此，合同簽定后，在跟進(jìn)的過程中，要善于運用人的心理特點，實施“攻心”戰(zhàn)術(shù)。針對客戶最為關(guān)心的打款、發(fā)貨、政策、區(qū)域保護(hù)等問題，要給予合理而確定的答復(fù)，解除客戶的后顧之憂及疑慮，并切身處地地為客戶打算，急客戶所急，想客戶所想，讓客戶能切身感受廠家是在幫他，因此，跟這個廠家打交道放心、省心，從而有助于客戶下定決心，打款發(fā)貨，正式開始合作。但對于那些還猶豫不決、“四平八穩(wěn)”的客戶，則要耐心，要不急不躁，掌握火候，該冷卻的要冷卻，一旦發(fā)現(xiàn)機會，再相時而動，千萬不可急于求成，否則，就有可能被經(jīng)銷商反控，以至陷入被動及進(jìn)退兩難的境地。
“心心相印，打造雙贏”。市場是經(jīng)銷商的市場，但更是廠家的市場，因此，招商過來的客戶要能與廠家“同甘苦，共患難”，高度體現(xiàn)“廠商一家”。廠商只有“心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。
招商重在選商。選擇經(jīng)銷商猶如男女相親，要講求“門當(dāng)戶對”，合適的才是最好的。有句俗語說，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，作為好的廠家就怕找到不合適的客戶，以至“貽誤終身”，后悔不已。因此，選擇經(jīng)銷商須格外慎重，廠家在招商結(jié)束后，要通過建立客戶檔案管理，全方位、多角度對經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)、信譽、資金、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面進(jìn)行詳細(xì)了解和調(diào)查，只有選對了經(jīng)銷商，產(chǎn)品才能更好地切入市場，才會在未來的市場競爭中贏得市場。
以“新”為本，打造雙贏模式
招商合同簽定、履行以后，廠家要對新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，廠家要結(jié)合整體營銷規(guī)劃及市場未來發(fā)展?fàn)顩r，對包括經(jīng)銷商的思想與運做模式在內(nèi)的很多方面進(jìn)行系列灌輸和指導(dǎo)，以保持與公司“高度統(tǒng)一”、“步調(diào)一致”。其核心內(nèi)容就是“創(chuàng)新”。
“產(chǎn)品創(chuàng)新，引領(lǐng)時尚”?，F(xiàn)在的市場，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，招商加盟的新客戶，面對新的市場，如果再跟著別人后面跑，其到頭來，只能是亦步亦趨，缺少發(fā)展后勁。而要有所突破，就必須先在產(chǎn)品上下功夫，通過產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，雖然道路多艱，但也充滿希望，并且一旦做開，“錢”景廣闊，但其前提是，必須要給產(chǎn)品增加最大化的附加值，給產(chǎn)品一個恰當(dāng)?shù)闹c，也即賣點，從而引領(lǐng)時代潮流。此為招商雙方“雙贏”合作的基點。
“策略創(chuàng)新，曲徑通幽”。價格戰(zhàn)是當(dāng)前廠家慣用的手段，但價格戰(zhàn)是把“雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競爭對手“狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲道通幽。而策略創(chuàng)新便成為新的亮點。策略創(chuàng)新，就是通過新的“操盤”手法，走不與競爭對手相同的道路，也即差異化的策略，“明修棧道，暗渡陳倉”，從而達(dá)到“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的境界。
“模式創(chuàng)新，實現(xiàn)雙贏”。市場角逐的白熱化，使招商廠商雙方面臨一個新的課題，那就是通過什么樣的合作方式，來實現(xiàn)雙贏的大結(jié)局。其實，不論是決勝終端也好，還是開辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現(xiàn)在流行的區(qū)域買斷，OEM模式，或是貼牌加工，也都是“摸著石頭過河”的有益嘗試，但不論何種模式，要想實現(xiàn)雙贏，就必須模式創(chuàng)新，敢于做“第一個吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實現(xiàn)“雙贏”，市場才能長治久安，也才能生機蓬勃、后勁十足。
經(jīng)銷商開始運做后，作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?，協(xié)同經(jīng)銷商做出一個切合實際的市場操作方案，市場操做方案要具體、可行，要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利，要對經(jīng)銷商的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而為市場的良性運做開個好頭。
糖酒會招商，是一項系統(tǒng)工程，是產(chǎn)品從廠家走向市場的一個媒介和載體，通過招商，廠商雙方能夠更加清醒地認(rèn)識自己，從而為自己更好地定位，明確自己的優(yōu)劣勢，從另一個層面上講，糖酒會招商，也有助于商業(yè)交流與融合，為市場運做探索新的營銷模式推波助瀾，從而促進(jìn)廠商雙方的繁榮和發(fā)展。
愿所有的廠家都能招到“金龜婿”，愿所有的經(jīng)銷商都能找到好“婆家”。
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